當(dāng)今的物流市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有機(jī)會(huì)，并且隨著商業(yè)的變化，物流場(chǎng)景更加豐富，似乎機(jī)會(huì)很多，有的甚至想從物流，走向技術(shù)，商業(yè)等多個(gè)產(chǎn)業(yè)維度，以試圖增強(qiáng)自己的實(shí)力。有的甚至搞了副業(yè)，如飯店、教育、媒體等等，貌似只要是機(jī)會(huì)都會(huì)和主業(yè)的物流扯上機(jī)會(huì)。
可是這背后你忽視了你團(tuán)隊(duì)的能力限制以及資源限制，以及有些項(xiàng)目可能就是一個(gè)坑，等著你跳下去。因此，在物流市場(chǎng)大整合大淘沙的時(shí)候，你反而需要抗得住誘惑，路邊的野花不要隨便踩，說(shuō)不定下面就是坑，看好自己的路，腳踏實(shí)體，雖然可能會(huì)慢一點(diǎn)，只要能有現(xiàn)金流入，利潤(rùn)產(chǎn)生，這就是一個(gè)好生意。
01
物流新升級(jí)我們需要警惕什么
物流服務(wù)同質(zhì)化沒(méi)有因互聯(lián)網(wǎng)+的改造與滲透得到緩解，反而愈演愈烈，無(wú)論是物流平臺(tái)化，還是物流整合方式，又或者物流產(chǎn)品的創(chuàng)新，還是物流技術(shù)的應(yīng)用，當(dāng)下針對(duì)中小物流商，以及物流平臺(tái)上來(lái)說(shuō)，同類型的參與者講的故事越來(lái)越接近，推出的服務(wù)內(nèi)容也越來(lái)越接近，讓物流的需求方，或者被整合方難以抉擇，甚至迷失了方向，不禁問(wèn)當(dāng)下的物流人到底在干嗎?你真懂得我的需求了嗎?
因此，如今已經(jīng)到了關(guān)鍵時(shí)期了，物流人需要重新回歸差異化的路子，別人走過(guò)的路，你想在后面超車很難，你不能直接加油，也不能直接疊加，你需要換個(gè)跑到，從用戶細(xì)分、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌形象、數(shù)據(jù)挖掘、服務(wù)升級(jí)等角度打造差異化，或許還有一絲機(jī)會(huì)，這就是現(xiàn)實(shí)。因?yàn)椋母S式的加法，可能會(huì)讓你與別人撞車，可能追尾的是你，而不是別人。
不同的物流企業(yè)，不同的規(guī)模，不同的細(xì)分市場(chǎng)，不同的團(tuán)隊(duì)面臨的情況都可能不同，但到底從哪個(gè)點(diǎn)突破行業(yè)瓶頸，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，建立核心優(yōu)勢(shì)，這是每個(gè)團(tuán)隊(duì)必須回答的。
有的從客戶的行業(yè)選擇上可以有突破，有的從內(nèi)部資源整合機(jī)制(如車輛、區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、路由、裝卸等)等角度可以突破，還有的可以通過(guò)創(chuàng)造新的產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容去突破，如甩掛、甩箱、標(biāo)準(zhǔn)物流產(chǎn)品等，那么該如何選擇呢?
方法就在于，以終為始，逆向推演，從企業(yè)本身出發(fā)，找到目標(biāo)，挖掘公司客戶及潛在客戶的核心痛點(diǎn)，深入進(jìn)去，啃硬骨頭，或許會(huì)有不一樣的作為
物流本具有連接，但鏈接屬性嚴(yán)重不足從有物流那一天起，物流就成為商業(yè)流通中不可或缺的環(huán)節(jié)，扮演著加速貨物流轉(zhuǎn)，連接供應(yīng)鏈實(shí)物流動(dòng)的根本重任。
一直以來(lái)，契約化、合同化成為物流規(guī)?；⒎€(wěn)定化的核心選擇，但物流透明、供應(yīng)鏈協(xié)同一直因技術(shù)與管理問(wèn)題難以持續(xù)推進(jìn)。
近年來(lái)，協(xié)同平臺(tái)、云計(jì)算等新興技術(shù)的出現(xiàn)，大大強(qiáng)化了物流產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)據(jù)連接與信息共享，但對(duì)于普通的物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，依然難以感覺(jué)到這種改變，物流商也很難真正參與到產(chǎn)業(yè)服務(wù)與整合的核心環(huán)節(jié)，究其原因就在于商業(yè)本身是一個(gè)鏈條，是集產(chǎn)品、商流、服務(wù)、信息等為一體的綜合流通體。
單純的信息連接或者服務(wù)連接，難以改變產(chǎn)業(yè)與供應(yīng)鏈的整體效能與相應(yīng)能力。從這個(gè)角度看，當(dāng)下物流依然處于商業(yè)鏈條的末端與低價(jià)值端，即使有數(shù)據(jù)、系統(tǒng)的支撐依然無(wú)法改變，因此，物流商有必要從更高層次、更高維度、更高水平上架構(gòu)商業(yè)藍(lán)圖、影響商業(yè)走向，將物流的優(yōu)勢(shì)嫁接至商業(yè)的核心環(huán)節(jié)，真正提高交易效率、流通效率及服務(wù)效率，這將是鏈接能力提升的基礎(chǔ)所在。
02
網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)發(fā)展需要看清什么
經(jīng)過(guò)10多年的物流平臺(tái)的發(fā)展，3年的無(wú)車承運(yùn)人的試點(diǎn)結(jié)束，今年首批網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)的推出，國(guó)家希望公路運(yùn)輸版塊能實(shí)現(xiàn)大集約、信息化、合規(guī)化、高效有序的發(fā)展，改變以前分散低效的作業(yè)方式，補(bǔ)缺公路運(yùn)輸數(shù)據(jù)，更利于推進(jìn)多式聯(lián)運(yùn)的發(fā)展。
但作為實(shí)際真正的落實(shí)到企業(yè)去運(yùn)營(yíng)，雖然在網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)的申報(bào)要求和運(yùn)營(yíng)監(jiān)管上都明確了各類規(guī)則，但合規(guī)化運(yùn)營(yíng)并不意味就有盈利模式，申報(bào)門檻及合規(guī)驗(yàn)證等都需要一定的動(dòng)態(tài)成本，拿到網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)的資質(zhì)對(duì)于資源不匹配或一門心思要去賺快錢的的企業(yè)可能是一種負(fù)擔(dān)，或者過(guò)于依賴稅務(wù)洼地的企業(yè)一旦斷返，更是難以持續(xù)經(jīng)營(yíng)。
承辦網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)還是結(jié)合自身業(yè)務(wù)實(shí)際情況，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)的價(jià)值是否和公司未來(lái)發(fā)展是一致的。那下面我們根據(jù)以往物流平臺(tái)發(fā)展過(guò)程總結(jié)的失敗經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)總結(jié)，便于我們更清晰的看清網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)的發(fā)展之道。
1.太模糊
平臺(tái)市場(chǎng)定位太模糊位，給客戶講的故事太多物流平臺(tái)的市場(chǎng)定位是吸引貨主、車主、3pl、專線等參與方的基礎(chǔ)，你到底為平臺(tái)的參與方帶來(lái)什么樣的價(jià)值，用戶為什么只選擇你而非別人?
這個(gè)基本問(wèn)題在物流平臺(tái)概念橫行江湖的時(shí)代往往被探索者忽略，我們?cè)诮馕鑫锪髌脚_(tái)失敗者的定位策略時(shí)發(fā)現(xiàn)他們多只是利用了概念，而忽略了實(shí)質(zhì)。
新潮的概念基本都有所體現(xiàn)，如物流界的uber，中國(guó)的ch.羅賓遜，智能交易平臺(tái)，運(yùn)力交易平臺(tái)，干線整車交易平臺(tái)，物流o2o平臺(tái)，中國(guó)最大的，全國(guó)首家，全國(guó)最強(qiáng)等等，然而即使在同一個(gè)定義下，物流平臺(tái)的失敗者并沒(méi)有突出自己的特色，比如你除了提供一個(gè)所謂的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)之外，你在安全、服務(wù)時(shí)效、響應(yīng)效率、貨主行業(yè)選擇上有何定位差異?
多數(shù)失敗者都是籠統(tǒng)定位，盲從概念，然后靠著關(guān)系、資金，甚至粗暴的刷單或者市場(chǎng)吹噓獲得用戶，結(jié)果一段時(shí)間運(yùn)營(yíng)后，老客戶離開(kāi)，新客戶躲避，口碑喪失等最終玩死了自己。
2.太做作
平臺(tái)營(yíng)銷手法路子不對(duì)，物流平臺(tái)需要更多b端營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)為物流業(yè)的傳統(tǒng)玩法帶來(lái)了新的營(yíng)銷模式，口碑營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、軟文推廣、自媒體營(yíng)銷等互聯(lián)網(wǎng)打法不斷沖擊原有的物流熟人經(jīng)濟(jì)圈子，于是，我們看到在營(yíng)銷文的設(shè)計(jì)，圈子互動(dòng)營(yíng)銷，傳媒互動(dòng)等方面的營(yíng)銷相當(dāng)多的物流平臺(tái)非常賣力。
然而，當(dāng)我們回歸對(duì)失敗物流平臺(tái)的深度剖析與研究其營(yíng)銷路徑時(shí)卻發(fā)現(xiàn)他們犯了一個(gè)共同的錯(cuò)誤就是在營(yíng)銷手法上太做，太依賴個(gè)人傳播，太關(guān)注營(yíng)銷方式與內(nèi)容的設(shè)計(jì)，而忽略了龐大的物流市場(chǎng)c端需要畢竟是少數(shù)，更多地物流需求仍舊是在b端，而b端的營(yíng)銷需要更多的專業(yè)能力，整合能力與企業(yè)公關(guān)能力與解決方案能力，從而打破b端決策中的高度理性，復(fù)雜決策模式。
在這種情況之下，你通過(guò)所謂的補(bǔ)貼、燒錢、廣告、微信朋友圈刷頻等等根本不能解決b端的復(fù)雜決策邏輯，你還需要自己的內(nèi)功強(qiáng)大與服務(wù)能力強(qiáng)大，不遵循這樣的規(guī)律或者不調(diào)整營(yíng)銷手法，物流平臺(tái)的失敗是必然。
3.太虛幻
平臺(tái)服務(wù)內(nèi)容僅信息、找貨找車上打轉(zhuǎn)，實(shí)質(zhì)內(nèi)容少車找貨、貨找車是火熱的公路物流平臺(tái)市場(chǎng)中最常見(jiàn)的服務(wù)內(nèi)容，連接、協(xié)同、供應(yīng)鏈管理、去中介化、創(chuàng)新工具等卻是較多其他類物流平臺(tái)常見(jiàn)服務(wù)內(nèi)容，但究其本質(zhì)，多數(shù)物流平臺(tái)的服務(wù)，無(wú)論多么花哨與變化，仍舊在找運(yùn)力、找貨上大轉(zhuǎn)，很少能逃離這個(gè)魔咒。
特別是當(dāng)我們分析失敗者的經(jīng)歷與模式迭代過(guò)程顯示這種態(tài)勢(shì)就更為明顯。除了運(yùn)力、貨之外，物流平臺(tái)的服務(wù)內(nèi)容上創(chuàng)新就非常少，有的從創(chuàng)立到失敗整個(gè)階段一直在優(yōu)化所謂的貨與運(yùn)力匹配效率，匹配質(zhì)量，匹配能力，但殊不知，對(duì)于物流平臺(tái)的用戶來(lái)說(shuō)，找貨，找運(yùn)力只是眾多需求之一，而往往并非是痛點(diǎn)也有可能并非剛需，以服務(wù)專線為例，缺貨的專線只是一部分，缺運(yùn)力的也只是一部分，你需要找到專線更多的痛苦，比如管理、資金、網(wǎng)絡(luò)化、人才、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌服務(wù)、戰(zhàn)略發(fā)展等多個(gè)方面。這也讓我們不得不重新思考物流平臺(tái)的服務(wù)設(shè)計(jì)，針對(duì)痛點(diǎn)提供的高效、便捷、可靠、快速的服務(wù)，并不斷迭代就成為物流平臺(tái)一項(xiàng)長(zhǎng)期的必修課。
4.太外行
平臺(tái)規(guī)則忽略物流規(guī)律，被水深的物流玩得痛苦規(guī)則是平臺(tái)模式生存的基礎(chǔ)，即使在平臺(tái)建設(shè)初期基本規(guī)則依然不可缺少，由于物流業(yè)本身復(fù)雜程度就比較高，從利益、流程、節(jié)點(diǎn)管控、服務(wù)內(nèi)容等方面涉及的水就更深了。
我們針對(duì)那些運(yùn)營(yíng)較差的物流平臺(tái)的實(shí)際情況顯示，發(fā)現(xiàn)大都將物流想得太簡(jiǎn)單，規(guī)則設(shè)計(jì)也過(guò)于簡(jiǎn)單，導(dǎo)致與物流運(yùn)營(yíng)規(guī)律違背，導(dǎo)致物流平臺(tái)發(fā)展過(guò)程中燒錢越來(lái)越多，入不敷出，最終走向失敗的深淵，常見(jiàn)的典型錯(cuò)誤如：忽略物流集約化中的重貨輕貨搭配規(guī)律，忽略物流價(jià)格浮動(dòng)因子與成本結(jié)構(gòu)，忽略物流專業(yè)人才的作用，忽略物流中熟人經(jīng)濟(jì)特征，忽略物流中的應(yīng)收賬款特征，忽略代收貨款的發(fā)展現(xiàn)實(shí)規(guī)律，忽略物流誠(chéng)信與擔(dān)保的客觀實(shí)際等等。
這一系列物流業(yè)中本身具有一定合理性，且中短期物流通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)+平臺(tái)模式去優(yōu)化的因子.若不懂其根源，盲目舉著顛覆大旗，而不循循善誘，到頭來(lái)物流平臺(tái)建設(shè)失敗的概率就將大增，至于未來(lái)發(fā)展那就得看你的團(tuán)隊(duì)與市場(chǎng)走向了。
5.太單調(diào)
平臺(tái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)于單調(diào)，人情味、物流味太淡無(wú)論是服務(wù)型產(chǎn)品還是實(shí)物型產(chǎn)品，又或者是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品還是非互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，平臺(tái)模式與非平臺(tái)模式的產(chǎn)品設(shè)計(jì)都有很大差別，平臺(tái)模式中產(chǎn)品更強(qiáng)調(diào)圍繞人內(nèi)心對(duì)于價(jià)值實(shí)現(xiàn)、感知體驗(yàn)與價(jià)值有效分配。
我們分析相當(dāng)部分成長(zhǎng)性較差已經(jīng)進(jìn)入危險(xiǎn)邊緣的物流平臺(tái)產(chǎn)品體驗(yàn)來(lái)看，這些平臺(tái)過(guò)于注重表面上的功能、美觀而忽略用戶作為物流參與方在客戶關(guān)系、操作時(shí)效、響應(yīng)效率、物流成本、信息保密、貨主業(yè)務(wù)私有化、物流調(diào)度與管理等方面的物流特色，導(dǎo)致產(chǎn)品過(guò)于單一甚至體驗(yàn)單調(diào)乏味，過(guò)于迎合互聯(lián)網(wǎng)，脫離物流需求。
最終從結(jié)果上看，這類型物流平臺(tái)只有一個(gè)貌似平臺(tái)的平臺(tái)，看似一大堆用戶，看似有很多交易量，實(shí)際活躍者太少，交易都是虛的，真正為平臺(tái)自身帶來(lái)收入，為平臺(tái)用戶帶來(lái)在效率、成本、服務(wù)等方面的實(shí)際價(jià)值卻是少得可憐。這種態(tài)勢(shì)值得反思，若不加快產(chǎn)品迭代更新，關(guān)注物流實(shí)際需求，關(guān)注物流人的實(shí)際困難，到時(shí)候恐怕會(huì)在物流平臺(tái)的路上走火入魔。
6.太自傲
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)手法唯我獨(dú)尊，忽略直接競(jìng)爭(zhēng)之外的替代者來(lái)襲物流平臺(tái)建設(shè)中各種玩法出爐，無(wú)論是混圈子、建聯(lián)盟、找戰(zhàn)略伙伴、走聯(lián)營(yíng)、玩加盟，又或者是高舉高打補(bǔ)貼當(dāng)先，地推執(zhí)行前

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