庫(kù)存問(wèn)題,顯然不只是倉(cāng)庫(kù)管理問(wèn)題,也不僅僅是生產(chǎn)問(wèn)題。當(dāng)我們以系統(tǒng)思考的方式進(jìn)行審視時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn):其實(shí)如何讓離倉(cāng)庫(kù)最“遠(yuǎn)”的營(yíng)銷部門提高定單準(zhǔn)確率,才是根本。
庫(kù)存控制不力會(huì)給企業(yè)帶來(lái)高額成本,制造業(yè)的企業(yè)平均庫(kù)存成本占庫(kù)存產(chǎn)品總價(jià)值的30%~35%,這個(gè)比例是相當(dāng)高的。而庫(kù)存形成的核心來(lái)源于定單的失真。因此,提高定單的準(zhǔn)確性可以為企業(yè)削減大量的庫(kù)存成本,進(jìn)而起到提高公司利潤(rùn)的目的。
如何提高定單準(zhǔn)確率?
從對(duì)定單不準(zhǔn)確的原因分析方面來(lái)看,對(duì)由于市場(chǎng)環(huán)境變化而導(dǎo)致的這種庫(kù)存狀況,企業(yè)基本上達(dá)到共識(shí):目前按定單生產(chǎn)是企業(yè)必然的選擇。
而在按定單生產(chǎn)的狀況下,定單應(yīng)該由各分公司銷售人員提報(bào)。因此,提高定單準(zhǔn)確率所要解決的核心問(wèn)題,是如何建立一套對(duì)分公司銷售人員提報(bào)定單的準(zhǔn)確性進(jìn)行考核的激勵(lì)機(jī)制,以及建立一套機(jī)制使得定單在各個(gè)部門傳遞的過(guò)程中得到既快又好的滿足。為了做到這兩點(diǎn),可以采取的措施如下: 第一,用資源存折法,對(duì)分中心經(jīng)理提報(bào)定單進(jìn)行考核激勵(lì)。
激發(fā)員工積極性的根本思路在于將企業(yè)的每一位員工轉(zhuǎn)變?yōu)樵谥贫燃s束下、掌握一定資源、能自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的個(gè)體,也就是說(shuō),只有將員工轉(zhuǎn)變?yōu)槭苤贫纫龑?dǎo)與控制的“利潤(rùn)中心”,才是效率最高的模式。資源存折法正是基于這一點(diǎn)而提出的。 為了完成一定的工作,處于每一個(gè)崗位的人員都需要利用一定的資源實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的產(chǎn)出。
因此,我們可以將資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、損益表三表虛擬整合為對(duì)每位員工進(jìn)行考核的表格,稱之為“資源存折”。
收入在資源存折上表現(xiàn)為正項(xiàng),費(fèi)用、成本等列支為負(fù)項(xiàng),年末正負(fù)相抵、扣除所得稅后即為該員工的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),然后該員工可以按照一定的比例進(jìn)行提成。
按照這種思路,我們可以將銷售人員實(shí)現(xiàn)的銷售額作為其收入,而將產(chǎn)品成本、庫(kù)存費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、廣告費(fèi)用、政策費(fèi)用、工資費(fèi)用、辦公費(fèi)用、利息費(fèi)用等作為經(jīng)營(yíng)成本,年終正負(fù)相抵后的剩余項(xiàng)扣除所得稅,就是銷售人員經(jīng)營(yíng)的成果,并據(jù)此按照一定的比例享受相應(yīng)的利潤(rùn)。
在上述方法下,庫(kù)存費(fèi)用被單獨(dú)列支出來(lái),銷售人員為了得到更高的利潤(rùn),就要提高定單的準(zhǔn)確性。如果因?yàn)槎▎尾粶?zhǔn)確而帶來(lái)的高庫(kù)存,銷售人員是要付出高額代價(jià)的。
因此,銷售人員會(huì)將定單工作視為一項(xiàng)主項(xiàng)工作,在下定單前,認(rèn)真地與客戶就型號(hào)、數(shù)量等方面進(jìn)行溝通,直至達(dá)成一致意見(jiàn)并由客戶在定單上簽字或交納一定的準(zhǔn)備金。
同時(shí),銷售人員還要研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn),確定當(dāng)?shù)氐闹魍飘a(chǎn)品及賣點(diǎn),確保當(dāng)產(chǎn)品入庫(kù)后一個(gè)月或更短的時(shí)間內(nèi)被消化掉。另外為了達(dá)到高的定單準(zhǔn)確率,銷售人員還要對(duì)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行研究,以確定企業(yè)未來(lái)開發(fā)產(chǎn)品的方向。
對(duì)于企業(yè)而言,只有收到銷售人員的定單,才能進(jìn)行生產(chǎn)。因此,資源存折法使企業(yè)按定單進(jìn)行生產(chǎn),從而有利于企業(yè)零庫(kù)存的形成,降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度。 從上述過(guò)程可以看出,資源存折法對(duì)銷售人員的激勵(lì)有雙重含義:第一,自我激勵(lì)。因?yàn)樵谫Y源存折法下,銷售人員是作為經(jīng)營(yíng)者出現(xiàn)的,作為一名經(jīng)營(yíng)者所帶來(lái)的成就感是任何金錢激勵(lì)所不能比擬的;第二,利潤(rùn)激勵(lì)。
因?yàn)殇N售人員收入的多少取決于年末存折中的利潤(rùn)情況,因此銷售人員會(huì)最大限度地少用資源,最大限度地控制庫(kù)存,保證定單的準(zhǔn)確性,從而達(dá)到更高的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
第二,使用市場(chǎng)鏈機(jī)制,確保定單得到及時(shí)有效的滿足。
市場(chǎng)鏈機(jī)制的原理是:打破原有組織的平衡,使各個(gè)部門、各個(gè)崗位之間形成了相互咬合的鏈條關(guān)系。由于每一個(gè)崗位都有與其接口的部門,以此可以形成內(nèi)部市場(chǎng)機(jī)制。市場(chǎng)鏈條的起始處為銷售部門的定單,定單進(jìn)入生產(chǎn)部門,生產(chǎn)部門緊接著對(duì)采購(gòu)部門下達(dá)采購(gòu)定單。
結(jié)合資源存折法,生產(chǎn)部門的各個(gè)崗位也是利潤(rùn)中心,其收入來(lái)源于對(duì)銷售部門定單的滿足情況。采購(gòu)部門的收入則同樣取決于對(duì)生產(chǎn)部門定單的滿足情況。通過(guò)市場(chǎng)鏈機(jī)制,打破部門之間各自為政的局面,使部門之間、同一部門內(nèi)部各崗位之間形成市場(chǎng)——客戶關(guān)系。
于是,所有部門工作的中心都在定單的滿足方面,避免了部門之間各自為政而導(dǎo)致對(duì)定單不重視的情形發(fā)生。 同時(shí),市場(chǎng)鏈機(jī)制還可以起到過(guò)程管理的作用,例如:起初,從銷售人員下定單到定單的滿足可能需要一個(gè)月的時(shí)間,生產(chǎn)部門完成定單的及時(shí)性也是其收入高低的一個(gè)重要因素。
為了提高收入,生產(chǎn)部門會(huì)盡快滿足定單,采購(gòu)部門也會(huì)盡快滿足生產(chǎn)部門的需求,從而使定單從下達(dá)到滿足的時(shí)間逐漸縮短,進(jìn)而使各自崗位的利潤(rùn)得到提高。
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