上海的青浦區(qū)，坐落著中通、圓通、申通的總部，幾萬平米的園區(qū)里，人流稀少，唯有巨大的貨車一排排整齊陳列。
這里仍然遵循著最傳統(tǒng)企業(yè)的作息，早上8點(diǎn)半上班，下午5點(diǎn)半下班。這里也有著大企業(yè)老派的作風(fēng)，為員工提供性價(jià)比極高的餐食和免費(fèi)宿舍。如果追求生活質(zhì)量，這里還有單身宿舍可選，“裝修豪華，一間只要800元?！?br>快遞企業(yè)是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)生態(tài)里，最為特殊的一個(gè)群體：他們離人和貨都最近，卻也離互聯(lián)網(wǎng)最遠(yuǎn)。
在2018年5月的一場(chǎng)全球物流智慧峰會(huì)上，主持人對(duì)著中通賴梅松，申通陳德軍、圓通喻渭蛟、百世周韶寧等六大快遞企業(yè)的老板提問：平時(shí)網(wǎng)購嗎?yes or no?六人中只有兩人舉起來yes的牌子。圓通董事長(zhǎng)喻渭蛟更是直言，微信才剛剛學(xué)會(huì)。
中通旗下的子公司中快傳媒coo施威承認(rèn)，“物流是電商里面很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，但其實(shí)大多數(shù)快遞人是不懂互聯(lián)網(wǎng)的?！?br>用流行的話說，“不懂互聯(lián)網(wǎng)”的快遞行業(yè)原本只是給掘金者賣鏟子的人。
無論是拼多多靠著下沉市場(chǎng)的崛起，還是抖音、快手從短視頻、直播切入電商，前端激烈廝殺、硝煙彌漫，后端的快遞行業(yè)幾乎被動(dòng)地實(shí)現(xiàn)了規(guī)模的穩(wěn)步提升。
截至12月21日，國家郵政局監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，中國的快遞的年業(yè)務(wù)量已經(jīng)突破800億件，每天2億訂單成為常態(tài)。
如今，賣鏟子的人借著直播也開始了對(duì)電商的深度介入。
5月28日，中通首次嘗試倉播;6月，順豐也把源頭產(chǎn)地的農(nóng)產(chǎn)品搬進(jìn)直播間;7月，韻達(dá)整合各方資源開始直播帶貨。
這足以說明，快遞行業(yè)并非不想在互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)中分一杯羹，只是過去的嘗試?yán)?，無論是無人便利店還是生鮮零售都黯然收?qǐng)觥Ｖ辈?huì)是他們走近消費(fèi)者的重要一步嗎?
01
快遞業(yè)怎么做直播?
中通最近在準(zhǔn)備一場(chǎng)“年貨節(jié)”的直播，負(fù)責(zé)執(zhí)行的是旗下的子公司“中通云倉”和“中快傳媒”。前者負(fù)責(zé)貨品和履約，后者解決人和場(chǎng)的問題。
和達(dá)人以及商家自播一樣，快遞公司要做的第一步是選品。先從合作的品牌商家中篩選，然后再去找其他供應(yīng)商。
“云倉”負(fù)責(zé)人程雙杰告訴「電商在線」，他們合作了500家品牌，在以往的業(yè)務(wù)模式里，這些品牌商會(huì)根據(jù)銷售預(yù)測(cè)，提前把貨品托管在中通云倉里，這構(gòu)成了他們直播中大部分的貨品來源。
完成選品后，再找合適的主播。“中快傳媒”事業(yè)群總經(jīng)理李星則告訴「電商在線」，他們跟國內(nèi)大部分的mcn機(jī)構(gòu)都有合作，自己也培養(yǎng)了一批主播，根據(jù)活動(dòng)的主題和力度，最終確定主播人選。
然后是“場(chǎng)”。
除了普通的直播間，“倉播”是快遞的一個(gè)特有場(chǎng)景。今年5月28日，他們聲勢(shì)浩大地嘗試了第一場(chǎng)倉播，不僅請(qǐng)來了董事長(zhǎng)賴梅松坐鎮(zhèn)，還得到了支付寶的入口位置，“支付寶官方給予了除開屏以外，幾乎所有的資源，我們最終實(shí)現(xiàn)了1500萬的gmv和110萬的訂單?！?br>倉播的優(yōu)勢(shì)是履約效率的提升，“相當(dāng)于我們前端消費(fèi)數(shù)據(jù)跟后端連在一起，可以做到全鏈路管控，效率和體驗(yàn)都有特別大的提升?！弊罱K，那場(chǎng)直播最快的訂單5分鐘就有了攬收記錄。
現(xiàn)有的直播賣貨類型分為商家自播(包括找代播機(jī)構(gòu))和達(dá)人主播，自播是場(chǎng)景的延伸，彌補(bǔ)了圖文和短視頻的局限，達(dá)人主播則更相當(dāng)于人形聚劃算，用確定的銷量換取一個(gè)更低的價(jià)格。
據(jù)中快傳媒的負(fù)責(zé)人李星介紹，快遞直播，形式介于兩者之間。
整個(gè)流程形式上，仍然類似于達(dá)人直播，是一個(gè)綜合性的場(chǎng)，為不同的品牌商家賣貨。但他們并不以收取坑位費(fèi)或者抽成為目的，而是致力于幫助商家賣貨，真正賺錢的是后續(xù)的倉儲(chǔ)和配送費(fèi)用。
換句話說，快遞方入局直播某種程度上是為了品牌客戶解決特定的需求，直播成了一種附加服務(wù)，也成了他們to b服務(wù)——尤其是“云倉”——招商的籌碼和吸引力。
“我們做直播，肯定是要對(duì)好幾個(gè)生態(tài)公司都有利益才會(huì)啟動(dòng)?！?br>02
快遞直播間的低價(jià)優(yōu)勢(shì)
為什么會(huì)有商家愿意買賬?
李星解釋，并不是所有的品牌都有能力找到合適的直播mcn機(jī)構(gòu)，尤其是一些中小品牌和一些農(nóng)副產(chǎn)品商家。
中通旗下業(yè)務(wù)解決的，既是主播的對(duì)接，也是從定價(jià)、銷售到履約的全鏈路服務(wù)。
“他們貨放在我們倉庫，他們的庫存我們是最清楚的”，這構(gòu)成了快遞直播的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。
相比于李佳琦和薇婭的流量談判籌碼，快遞直播間的低價(jià)正是來自于這種對(duì)庫存數(shù)據(jù)的洞察， “品牌也非常愿意讓我們用低價(jià)的形式把這個(gè)尾貨清掉，因?yàn)閴涸谀抢锊恢靛X，越壓越不值錢，他們?cè)敢馊蹆烧凵踔烈徽圪u掉?！?br>中通的主題倉播“韓妝爆款”
農(nóng)副產(chǎn)品也是快遞直播間的優(yōu)勢(shì)品類。原因在于，對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品，尤其是生鮮來說，快遞的流程越長(zhǎng)，破損率越高，變質(zhì)可能性越大，而快遞方介入越早，所造成的損耗也就越小。
“比方說西安的蘋果。批發(fā)商從果園摘下來后，運(yùn)到當(dāng)?shù)氐漠?dāng)?shù)丶⒅行模俚侥骋粋€(gè)區(qū)域的一級(jí)批發(fā)城，再到某一個(gè)市的二級(jí)批發(fā)城，再到水果攤，再到消費(fèi)者手上，這樣起碼要有7到8個(gè)運(yùn)輸環(huán)節(jié)。但是我們快遞方直播賣貨的話，中間省掉至少3到4個(gè)環(huán)節(jié)，周期縮短，它的破損率就會(huì)下降，消費(fèi)者拿到手上的東西性價(jià)比就會(huì)更好?！?br>5月28日，中通的那場(chǎng)直播里，平泉香菇、袁隆平大米、崇陽小麻花等農(nóng)副產(chǎn)品成為最快被“秒光”的產(chǎn)品;6月11日，順豐開啟的直播里，也沿用了走進(jìn)產(chǎn)地源頭的直播形式，順豐快遞員現(xiàn)場(chǎng)采摘水果，即買即發(fā)貨。
對(duì)快遞企業(yè)來說，直播已經(jīng)成為他們走到產(chǎn)業(yè)鏈條前端生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)中的最好方式。
03
流量的驗(yàn)證
直播，也似乎是快遞企業(yè)驗(yàn)證自己流量的一個(gè)方式。
如果說阿里、京東、拼多多等電商平臺(tái)是在線上與數(shù)億消費(fèi)者打交道，那快遞公司則是通過快遞員與億萬消費(fèi)者對(duì)話。
李星提到，中通在線下能觸達(dá)的用戶有2億。
如何把這2億人翻轉(zhuǎn)到線上?目前中通的支付寶小程序有1.4億用戶，小程序中通積分，用戶超2000萬規(guī)模，此外，公眾號(hào)、微博等等都聚集了一部分的粉絲。
但對(duì)中通來說，無論是支付寶還是微信、微博，仍然都只是一個(gè)平臺(tái)的入口，要如何驗(yàn)證這些用戶的轉(zhuǎn)化率，驗(yàn)證這些用戶對(duì)中通在快遞之外的業(yè)務(wù)價(jià)值?
中通支付寶小程序
直播是最好的試金石。
李星回憶，5月28日的那場(chǎng)倉播，除了是為商家提供增值服務(wù)，也是他們匯集流量，觀察中通能否走向to c業(yè)務(wù)的一次嘗試。
那場(chǎng)直播，以中快小鋪?zhàn)鳛橹辈サ赇?，在淘寶直播和支付寶端口打通入口，最終達(dá)到了820萬的用戶觀看量，相當(dāng)于一個(gè)中等以上頭部主播的影響力。
但快遞行業(yè)從基因里看，并不直接跟消費(fèi)者對(duì)話。正如文章開頭提到的，十幾年的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)生態(tài)里，快遞行業(yè)仍然固守著一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)的本分。
施威形容這種傳統(tǒng)性，“傳統(tǒng)企業(yè)是追求盈利的，要求資金流是正向，要有清晰的盈利模式，不能燒錢換增長(zhǎng)。這就導(dǎo)致我們?cè)趖o c的業(yè)務(wù)上其實(shí)嘗試比較有限。”
但隨著規(guī)模和用戶的擴(kuò)大，快遞業(yè)并非沒有別的心思。
順豐是嘗試最多的一家，嗨客、順豐優(yōu)先、豐e足食涉足便利店、生鮮多種商業(yè)形態(tài)，圓通的媽媽商城、媽媽菁選也對(duì)電商保持探索，但總體而言，這些消費(fèi)者業(yè)務(wù)并沒有理想的結(jié)果。
中通旗下中快傳媒，成立兩年多，主要是為了探索to c的業(yè)務(wù)。除了直播，“有蜜app”是中通嘗試直面消費(fèi)者的另一個(gè)動(dòng)作。
有蜜app類似與返利的平臺(tái)，施威介紹，未來，這是中通提供會(huì)員服務(wù)的一個(gè)集中平臺(tái)，“to c的服務(wù)都會(huì)陸陸續(xù)續(xù)會(huì)承接到這個(gè)平臺(tái)上來，這對(duì)中通集團(tuán)來說，是一個(gè)會(huì)員場(chǎng)景的落地?！?br>對(duì)一個(gè)快遞企業(yè)來說，會(huì)員服務(wù)既可以包括快遞郵寄的優(yōu)惠，直播帶貨的嘗試之后，也可以利用與貨的接近屬性，為消費(fèi)者提供有性價(jià)比的商品。
快遞企業(yè)多從草莽起家，借著電商的紅利開始起飛，并于2016年集體上市，但“臟活累活”對(duì)資本市場(chǎng)總是少一份吸引力，目前中通市值暫居“三通一達(dá)”榜首，但市值239.06億美元，只有拼多多的七分之一。
或許從直播走近消費(fèi)者，會(huì)是快遞企業(yè)頂破想象力天花板的一種路徑。
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